Alcune aziende non adoperano questo utilissimo strumento perché non hanno compreso appieno le reali potenzialità e i vantaggi che potrebbe garantire all’organizzazione commerciale.
Vediamo alcune considerazioni in merito alle obiezioni più frequenti.
“Non ci serve un configuratore perché la nostra azienda possiede già un software CRM”.
Probabilmente l’obiezione più comune che frena l’investimento per l’uso di un software CPQ.
L’idea che le funzioni siano analoghe o che un CRM possa sostituire ed essere alternativo ad un configuratore è errata.
Un CRM (Customer Relationship Management) si occupa di tenere traccia delle anagrafiche dei lead e dei clienti, di appuntare colloqui ed appuntamenti e i loro risultati, di monitorare, tramite annotazioni, le possibilità per la conclusione di un contratto. Esso, quindi, non ha alcuna funzione effettiva per la stesura di preventivi personalizzati di un prodotto o il servizio espressamente personalizzati da e per il cliente.
Un software per la configurazione del prodotto invece, genera un preciso preventivo secondo i criteri selezionati dal rivenditore o dal cliente stesso e in accordo con le regole preimpostate dall’azienda; può essere inoltre impiegato con vantaggio sia dall’ufficio commerciale sia dal cliente o rivenditore. A sua volta una soluzione come Ipertech dispone di funzionalità di CRM a supporto delle attività commerciali correlate alla vendita, ma non si può identificare come un programma esaustivo per le attività di CRM di una azienda complessa.
“Non ci serve un configuratore perché la nostra azienda possiede già un software ERP”.
Questa obiezione è analoga alla precedente, in quanto i due programmi svolgono due funzioni diverse: un ERP ingloba dentro di sé tutti gli aspetti della gestione aziendale, ma non è adatto alla creazione di un preventivo personalizzato, specie in presenza di prodotti complessi, ricchi di varianti e optional.
In realtà utilizzare questi due sistemi assieme è il modo migliore per poter sviluppare il business della propria azienda e garantire l’ottimale flessibilità dei servizi.
“I miei prodotti sono troppo complessi per poter essere configurati tramite CPQ”.
Può sembrare una frase fatta, ma non esiste un prodotto troppo complesso per la configurazione, anzi più è complesso più il configuratore è utile.
Gli aspetti che possono rendere difficoltosa la rappresentazione del prodotto e delle sue varianti nell’attivazione di un configuratore di prodotto possono essere molteplici:
-Inesperienza da parte del fornitore.
-Difficoltà di comunicazione tra le due parti nella definizione dei moduli, della loro rappresentazione e delle regole da applicare.
-Fretta nella creazione del progetto / mancanza di tempo. Più i prodotti sono complessi e più tempo si rende necessario per generare delle analisi approfondite e complete.
-Indecisione da parte del cliente sulle funzioni più personalizzate e sull’aspetto del configuratore.
Una costante comunicazione tra tutte le entità coinvolte, tempistiche adeguate ed una analisi condivisa degli obiettivi rendono vincente il progetto di adozione di un configuratore.
Il configuratore di prodotto Ipertech garantisce la possibilità di poter rappresentare ogni possibile modulo e definire qualsiasi regola grazie ad una interfaccia potente e versatile e consulenti con esperienza e capacità di comprensione delle necessità del cliente, in un contesto di obiettivi chiari e condivisi.